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就在前段時(shí)間，歷經(jīng)長期經(jīng)營不善，甚至走到了破產(chǎn)、注銷、倒閉的絕境，或是失去了老字號注冊商標(biāo)所有權(quán)、使用權(quán)的55個(gè)品牌，被迫從中華老字號名錄中除名。同時(shí)，73個(gè)因經(jīng)營不善、業(yè)績持續(xù)下滑的品牌也被責(zé)令在六個(gè)月內(nèi)進(jìn)行整改。

不僅僅是老字號，新興品牌也在這場商業(yè)風(fēng)暴中搖搖欲墜。據(jù)統(tǒng)計(jì)，菇小菇、末燃、肌安特等至少20個(gè)新興勢力在2023年相繼倒下，令人扼腕嘆息。

恪爾品牌管理曾有幸與眾多品牌攜手共進(jìn)，服務(wù)范圍橫跨美妝、教育、服飾、金融、居家、寵物、母嬰、飲料、政務(wù)等諸多領(lǐng)域。面對這一波品牌接連倒閉的浪潮，恪爾品牌管理結(jié)合多年的操盤經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)了九條實(shí)戰(zhàn)建議，以期能為仍在奮戰(zhàn)的品牌提供一些參考。

1.認(rèn)清現(xiàn)實(shí)形勢

不少咨詢的客戶仍抱持著樂觀的態(tài)度，樂觀當(dāng)然是好事，但過度樂觀可能會讓人失去對現(xiàn)實(shí)的判斷。今年的商業(yè)環(huán)境已經(jīng)發(fā)生了翻天覆地的變化，未來幾年恐怕會更加嚴(yán)峻。全球經(jīng)濟(jì)增長放緩，消費(fèi)降級，平臺流量增長乏力，獲客成本不斷攀升。競爭加劇，價(jià)格戰(zhàn)肆虐，許多企業(yè)都在勉強(qiáng)維持生計(jì)。直播帶貨這一曾經(jīng)的熱門模式，也似乎進(jìn)入了瓶頸期，連一些頂級主播都難以帶動銷量。我們必須意識到，風(fēng)口不可能永遠(yuǎn)存在，以前那種靠畫大餅、找投資、找主播帶貨、瘋狂投放廣告的策略，現(xiàn)在已經(jīng)行不通了。環(huán)境變了，需求變了，市場變了，我們的打法也必須及時(shí)更新迭代。如果還沉浸在過去的經(jīng)驗(yàn)中，今年恐怕會面臨巨大的挑戰(zhàn)，甚至可能掉隊(duì)。

因此，我們需要更加敏銳地洞察市場變化，及時(shí)調(diào)整戰(zhàn)略，才能在這場商業(yè)風(fēng)暴中站穩(wěn)腳跟。

2. 還是要理性

很多圈外人，被各種賣課的大V忽悠，就真以為互聯(lián)網(wǎng)紅利滾滾，普通人隨隨便便就能輕松年入百萬，小企業(yè)動不動GMV也能幾億。

真實(shí)的情況是，互聯(lián)網(wǎng)的紅利逐漸消失，進(jìn)入了存量時(shí)代。新媒體也已經(jīng)從初期的野蠻生長和中期的內(nèi)容為王，到現(xiàn)在已經(jīng)全面商業(yè)化，進(jìn)入商業(yè)為王的時(shí)代，而且還在不斷迭代。

大家還是要理性，動不動就賣幾個(gè)億的，你當(dāng)做娛樂新聞看就行了，搞的大家以為賺幾個(gè)億真的很容易。

你看到花西子，你看到李佳琦，但你沒看到的菇小菇、末燃等都紛紛倒下了，你沒看到得無數(shù)百萬大V帶不動貨了，開始轉(zhuǎn)型賣課。

有人或許一次努力就考上了清華，而有人終其一生都未能成功。接受自己，正視自己的能力和資源情況，利潤才是王道，還是要理性，不要盲目攀比。

3. 要有節(jié)奏

好的企業(yè)經(jīng)營，是不同階段干不同的事情。

如果老是想著一口就能吃出大胖子，注定會嗆死。要能夠抵制各種誘惑，盡管這與人性相悖，但卻是事實(shí)。

有時(shí)候，慢慢來才是最有效的方式。

舉個(gè)咨詢過我們的客戶。以前沒做過線上，有一天突然發(fā)現(xiàn)斜對面的同行一下子人流激增，持續(xù)爆火。多方打聽，發(fā)現(xiàn)對手是通過做小紅書運(yùn)營帶來的流量。于是，網(wǎng)上找到我們，基本上沒有預(yù)算，但還是希望幫他把小紅書快速做起來。

我們分析了對手在小紅書內(nèi)的布局，發(fā)現(xiàn)人家已經(jīng)做了四年多，除了自己賬號運(yùn)營，還找了素人和初級達(dá)人種草，種草筆記累計(jì)數(shù)百篇。

和客戶反饋，說沒有預(yù)算的前提下，一個(gè)月就做起來的可能性不大，但是客戶不聽，反復(fù)強(qiáng)調(diào)那為什么別人突然做起來。其實(shí)客戶是明白別人持續(xù)投入四年多的事實(shí)，但不愿意承認(rèn)。

這種完全不理解平臺的客戶，肯定是不能接。

印象比較深刻的，還有一個(gè)是兩年前咨詢我們的酒類客戶，而且是酒類里面比較細(xì)分的一個(gè)小眾品類。咨詢的時(shí)候，剛剛才做不久，說是想對標(biāo)江小白，希望和我們合作后，一年GMV做個(gè)幾十億。真的被嚇一跳，沒接。當(dāng)時(shí)咨詢的那個(gè)客戶，酒類項(xiàng)目后來好像也黃了。

很多人看到江小白的成功，卻忽略了他背后的投入。很多人以為江小白是靠文案取得成功，但文案只是他的一個(gè)助力，全國各地幾百萬家線下強(qiáng)大的供應(yīng)商渠道才是他的護(hù)城河。要是文案的話，很多人都可以寫，甚至可以比江小白還寫得更入人心。

商業(yè)成功背后往往是不同階段的巨大的付出，我們看到的往往只是冰山一角。

4. 裂變多數(shù)是噱頭

老板們都喜歡聽什么裂變，什么病毒式傳播那一套。

但要給大家潑一盆冷水。

你想通過群裂變、活動裂變、分銷裂變、卡券裂變、拼團(tuán)裂變、抽獎(jiǎng)裂變等形式出圈。

可你有沒有想過。你的福利是否能比銀行更吸引人？你的卡券是否能超過美團(tuán)的吸引力？你的拼團(tuán)活動是否比快團(tuán)團(tuán)更有吸引力？

人家家大業(yè)大，真金白銀投進(jìn)去，也很難在競爭激烈的市場中掀起水花，更何況是一個(gè)預(yù)算有限的小蝦米。

搞裂變就能起飛的，聽聽就好，別當(dāng)真。

此外，不要幻想通過活動吸引過來的客戶就能輕松轉(zhuǎn)化。大多數(shù)情況下，這些客戶都是因?yàn)闆_著福利來的泛客，而非真正忠實(shí)用戶。

裂變的本質(zhì)還是人性，都想占便宜。

5. 數(shù)據(jù)水分比想象中大

不靠譜的運(yùn)營商多，不靠譜的達(dá)人更多，一個(gè)個(gè)數(shù)據(jù)刷的飛起，只有品牌方蒙在鼓里。

很多找我們合作的，經(jīng)常會問，為什么別人都能保證合作期內(nèi)獲得多少漲粉、閱讀、播放等數(shù)據(jù)，而你們不行。有時(shí)候，我會順著客戶問一句，那他們承諾您們最終轉(zhuǎn)化了多少嗎？這時(shí)客戶一般也說轉(zhuǎn)化倒是沒法承諾。

很多人夸大自己的能力和成果，承諾過高的效果，以低價(jià)吸引客戶，實(shí)際效果并不盡如人意。

不管是哪個(gè)渠道，效果是無法百分百保證的。專業(yè)的團(tuán)隊(duì)可以幫助客戶減少成本、提高成功的可能性，最大化相對價(jià)值，但運(yùn)營并非萬能，也不能救命。

但沒辦法，真話很難聽，都不愿意承認(rèn)合理的效果才是正常的。

除了小紅書對數(shù)據(jù)造假管控相對比較嚴(yán)，其它平臺的數(shù)據(jù)水分真的很大。比如當(dāng)下最熱的某短視頻平臺，不到一百塊錢，你就可以買到百萬的播放量上萬的互動數(shù)據(jù)。這也就是我們今年不再接此平臺的業(yè)務(wù)的原因，因?yàn)閿?shù)據(jù)是底線，我們不做承諾，不刷數(shù)據(jù)，但是別人動不動就20w、50w互動的刷，真的比不過了。

其實(shí)，內(nèi)容的起量核心，不是粉絲基數(shù)，而是內(nèi)容。這本來就是非常有門檻的事情，只是很多人比較自信，想的太簡單，不就是寫幾百個(gè)字嗎？前臺都能寫。然后被啪啪打臉。

6. 重視內(nèi)容營銷

環(huán)境不行，裂變也不行，數(shù)據(jù)水分又很大，那還能怎么樣？

我覺得內(nèi)容營銷是不錯(cuò)的出路。

產(chǎn)品好是基礎(chǔ)，但是“好”是一個(gè)很難量化的詞，究竟什么樣才算好？而且這個(gè)好如何讓消費(fèi)者能夠感受到才是最重要的。

鏈接產(chǎn)品和消費(fèi)者之間的橋梁一定是通過內(nèi)容。這就是為什么小紅書多次面臨字節(jié)、騰訊、阿里等巨頭圍攻，卻始終久攻不下，反而越變越強(qiáng)。因?yàn)樗暮诵木褪荱GC，即用戶創(chuàng)作內(nèi)容，提起種草，大家首先想到的就是它。

對于品牌來說，想在目前的市場環(huán)境中突圍出去，那做內(nèi)容營銷是必選的，只是行業(yè)里太多人做不好。很多人對內(nèi)容營銷的誤解，還是單純地以為“找達(dá)人+發(fā)布內(nèi)容”。

如果現(xiàn)在還不懂內(nèi)容營銷，又不愿意去學(xué)習(xí)，真的可以歇菜了。

但做內(nèi)容，弊端也很明顯，就是不快，不像直播，帶來荷爾蒙分泌旺盛，增長如細(xì)水長流，積少成多，終成大江大河。很多品牌希望一夜暴富，所以又回到了第二點(diǎn)的“預(yù)期”。

可給你一支筆，你也成為不了羅曼·羅蘭”，也寫不出《約翰·克里斯朵夫》，但你深耕以后，或許就能成為郭某某，能寫出暢銷書。

做好內(nèi)容營銷一定是需要時(shí)間的沉淀，需要?jiǎng)?chuàng)意、需要技巧和網(wǎng)感。

7. 聚焦目標(biāo)用戶

在拉新和復(fù)購這個(gè)永恒的主題中，私域經(jīng)營成為至關(guān)重要的一環(huán)。然而，運(yùn)營私域并服務(wù)好老用戶的前提是要有精準(zhǔn)的目標(biāo)用戶，而不是泛泛的用戶群。領(lǐng)導(dǎo)不欣賞你，你還一味地笑臉相迎，這不是禮貌，是過分奉承。同樣地，如果品牌服務(wù)的對象不是精準(zhǔn)用戶，那么這就相當(dāng)于在舔狗，最后一無所有。用戶的精準(zhǔn)定位是私域經(jīng)營的核心。品牌需要深入了解目標(biāo)用戶的需求、興趣和行為習(xí)慣，以便更有針對性地提供產(chǎn)品和服務(wù)。過度依賴泛泛的用戶，可能會導(dǎo)致品牌在服務(wù)上失去針對性，最終可能面臨用戶流失和品牌價(jià)值的下降。所以，除非你的賬號粉絲是千萬級別的體量，不然不要指望所有人都是你的客戶。1萬粉變現(xiàn)能力不一定比100萬粉差。

8. 企業(yè)的經(jīng)營是一套組合拳

企業(yè)的經(jīng)營，品牌的建立，是一項(xiàng)系統(tǒng)性的工作，產(chǎn)品、營銷、團(tuán)隊(duì)和文化等各方面相互協(xié)調(diào)。我們不能只是片面的歸因于營銷的好壞。

可很多品牌，病急亂投醫(yī)，把營銷當(dāng)做救命稻草。但其只是企業(yè)經(jīng)營中的一個(gè)環(huán)節(jié)而已。企業(yè)的成敗是很多因素共同作用的結(jié)果。

總想著靠流量收割，那就是賣貨。又想短平快，又想做品牌做調(diào)性，最后獲沒賣出去，調(diào)性又不符合用戶需求。

另外，在任何時(shí)候都要記住，銷售額的高低并不是衡量品牌的標(biāo)準(zhǔn)，品牌是用戶心智的體現(xiàn)，而銷售額只是其結(jié)果。特別是在拼命投放、追求銷售額看起來好看的情況下，實(shí)際上可能是在虧本，這是沒有必要的。任何一個(gè)賽道，你面對的不是一個(gè)對手，而是一群對手。如果你的子彈打完了，還有更多的新對手涌入。

9. 錢沒到賬都沒用

創(chuàng)業(yè)初期，有大廠或其它500強(qiáng)企業(yè)找我們合作的時(shí)候，非常開心，覺得自己特別牛，對方要求什么都好好好，無條件配合。

結(jié)果有的項(xiàng)目，團(tuán)隊(duì)已經(jīng)開始辛辛苦苦干了幾個(gè)月，款項(xiàng)什么都還在走他們內(nèi)部流程，有的還是漫長的賬期，甚至曾經(jīng)某個(gè)央企，還想讓我們先干活，等一年合作期干完，再給我們結(jié)算。

當(dāng)時(shí)，有的項(xiàng)目還是接受了某些不平等的條件，想著說我合作的客戶很牛，做個(gè)背書。但是其實(shí)也沒有用，因?yàn)榇蠖喽己炇鹆吮Ｃ軈f(xié)議和廉潔協(xié)議，也不能當(dāng)做案例宣傳。至于報(bào)價(jià)，也沒有因?yàn)槭敲缶吞岣吡?，只是按照正常的?biāo)準(zhǔn)收費(fèi)。

后來看到老師說，他們經(jīng)營有兩條原則 “ 給錢就是爺 和 不給錢就跟我沒關(guān)系。”

比較理解的。如果干活重拳出擊，各種要求，但付款摳摳搜搜，那你再強(qiáng)對我們沒有用。

所以，很簡單，誰給錢，就給誰干活。

當(dāng)然，很多大的品牌需要走賬期，需要墊付等，但有的基于資源或長期合作等各種原因不得不妥協(xié)。這個(gè)最終取決于自己的選擇了。

對于大多數(shù)企業(yè)來說，除了外部的回款，內(nèi)部的推廣也是一樣的道理。

從0-1階段，預(yù)算一定要花在刀刃上，可以干不賺錢的事情，但是虧本的事情一定不干。